L’agente di commercio nell’epoca dell’Industria 4.0: quale futuro?

Autore: Vincenzo Greco Manuli

1. Ha ancora senso, oggi, parlare di Agenti di commercio plurimamdatari in un mercato in cui è richiesta una forte professionalità?
2. Quali strumenti mettere a disposizione degli agenti per incrementarne la produttività?
3. Con quali KPI controllare una rete vendita?
4. Quanto deve guadagnare oggi un agente di commercio?
5. Come dev’essere il perfetto direttore commerciale di una reti di agenti?

Queste le domande che ci siamo posti giovedì 5 luglio in una tavola rotonda tra professionisti organizzata da Progetto Energia Efficiente, il blog degli esperti di energia a noleggio, nella sede di Aggreko Italia. Lo scopo? Comprendere le strategie e tecniche di chi nel 2018 fa affari grazie agli Agenti, ricavandone un arricchimento reciproco e approfittando della preziosa occasione per fare networking. Un incontro tra imprenditori e agenti con lo scopo di condividere best practises e confrontarsi sulla gestione della propria rete vendita e sui nuovi strumenti a disposizione delle aziende.

Per discuterne abbiamo utilizzato un preciso metodo di lavoro:

• abbiamo definito gli obiettivi della discussione e i tempi da dedicare ai singoli argomenti;
• ci siamo allineati a dei principi di interazione validi;
• abbiamo scelto un moderatore, un facilitatore e un time keeper;
• e siamo partiti.

Da un ambiente formale siamo giunti poco a poco alla spontaneità e alla schiettezza più assolute, e idee e pareri hanno cominciato a fioccare.

1. Ha ancora senso oggi parlare di agenti di commercio plurimandatari?
Su questo punto ci siamo trovati tutti d’accordo: l’utilizzo di una rete di agenti è ancora oggi di fondamentale importanza per creare forti relazioni di valore sul territorio, dimostrare competenze aumentando il valore percepito dell’azienda e dei suoi prodotti/servizi, e per lanciare sul mercato nuovi prodotti o nuove realtà ancora sconosciute. L’agente plurimandatario si rivela e si rivelerà ancora a lungo una valida risorsa nonostante rappresenti un costo non indifferente per le aziende tra training, comunicazione e gestione dei conflitti. È sempre difficile, per esempio, imporre il metodo di lavoro aziendale ad agenti plurimandatari che vantano una lunga esperienza o che preferiscono il metodo che utilizzano per altre aziende.

La figura dell’agente, invece, diventa quasi non necessaria qualora il prodotto da vendere sia un prodotto da catalogo. Il vecchio commesso viaggiatore che bussa di porta in porta col suo catalogo sotto braccio tra pochi anni, nell’Industria 4.0, non esisterà più perché verrà sostituito dal digitale.

2. Quali strumenti mettere a disposizione dei suoi agenti per incrementarne la produttività?
Avere una buona rete vendita non vuol dire potersi sedere sugli allori lasciando soli gli agenti. Per aumentare al massimo la  produttività di una rete vendita, infatti, le andrebbero affiancate valide attività collaterali di lead generation. Inoltre un agente deve avere a disposizione gli strumenti giusti: corsi di formazione frequenti, feedback continui e incentivi. L’azienda, inoltre, dovrebbe essere in grado di coinvolgere attivamente ed emotivamente i propri agenti, facendoli sentire parte di una grande famiglia in cui ognuno agisce nell’interesse di tutti. È importante, per esempio, che alle riunioni non sia presente solo il direttore commerciale, ma che ci siano tutte le figure che fanno parte dell’universo che ruota intorno agli agenti, dal magazziniere al corriere che consegna gli ordini. Sono queste le persone con cui gli agenti si interfacciano quotidianamente e con le quali sorgono spesso problemi e tensioni.

È inoltre emersa una forte necessità da parte delle aziende di poter seguire la progressione dell’attività del venditore attraverso il CRM. E questo non perché l’azienda voglia tenere sott’occhio il venditore stesso, ma perché oggi non esiste un’attività che possa esulare dai dati, il vero Oro Nero della nostra era. Più dati abbiamo più possiamo essere accurati nel definire i prezzi, nel lancio di nuovi prodoitti, ecc. È importante dunque lavorare su un CRM semplificato che dia la possibilità all’azienda di monitorare il mercato, più che l’agente. Ed è ancora più importante far arrivare all’agente stesso che il CRM non è uno strumento di controllo, come lui spesso tende a credere, bensì uno strumento di lavoro che lo aiuterà ad aumentare la sua produttività.

3. Con quali KPI controllare una rete vendita?
Per quanto riguarda la creazione e la gentione dei KPI’s, tutti gli imprenditori presenti all’incontro si sono visti d’accordo sullo stabilire controlli settimanali e mensili sul fatturato del singolo commerciale, ma di valutare anche

• margine
• visite
• nuovi clienti
• clienti persi
• numero di ordini per offerta
• nuove opportunità create
• sofferenze

I KPI’s si rivelano particolarmente utili per chi ha tanti venditori e una gestione complessa perché aiutano a restringere il campo a un numero freddo.

4. Quanto deve guadagnare oggi un agente di commercio?
Secondo le stime fatte nel corso della tavola rotonda, un agente Junior dovrebbe guadagnare tra i 20 e i 30mila euro all’anno, e se si crede davvero che sia la persona adatta è necessario investire su di lui, per esempio dandogli un anticipo provvigionale con un minimo stabilito. Una figura Senior invece non si dovrebbe accontentare di meno di 30mila euro all’anno e si orienterà solo su aziende in grado di garantirgli almeno quella cifra.

5. Come dev’essere il perfetto responsabile di una rete vendita?
L’ultima parte dell’incontro è stata dedicata alla creazione di una job description del perfetto Sales Manager. Egli deve essere una figura in grado di:

• far crescere il fatturato della sua Area
• gestire, sviluppare, formare e motivare la rete commerciale attarverso i KPI’s
• massimizzare ricavi e redditività dell’azienda
• sviluppare una consapevolezza del prodotto presso il team commerciale
• analizzare tendenze di mercato
• far guadagnare gli agenti
• creare un vero e proprio sistema di vendita
• lavorare sul campo mantenendo una sua zona e incontrare direttamente i clienti
• fare da coordinatore per l’azienda
• fare affiancamenti
• sviluppare strategie commerciali
• ottimizzare le quote e le penetrazioni sul mercato
• gestire solo per numeri freddi
• avere una percezione corretta e classificare i clienti in base al loro potenziale (per approfondire questo punto scarica gratis l’ebook “Come creare un Sistema di Vendita Vincente”)
• garantire la redditività dei contratti
• essere in grado di avere una visione complessiva
• ricoprire e mantenere il ruolo di leader per gli agenti

Contatta l’autore: vincenzo.grecomanuli@progettoenergiaefficiente.it