Autore: Vincenzo Greco Manuli

Una gestione efficace della pipeline di vendita è assolutamente essenziale per il successo della tua attività, qualunque sia il settore in cui operi, perché contribuisce in modo importante alla stabilità e al successo a lungo termine del tuo business.

Grazie alla pipeline puoi imparare a conoscere il tuo mercato potenziali basandoti sul numero e il valore delle opportunità che ti arrivano, puoi prendere decisioni basate sui fatti e non su impressioni e credenze, migliorare la tua capacità di dialogo con gli investitori, compiere scelte organizzative guidate dai numeri e dalle performance, e infine conoscere in anticipo il fatturato che farai nei mesi a venire.

• Cos’è una pipeline di vendita
• L’importanza della gestione della pipeline di vendita
• I 9 step per costruire una pipeline di vendita efficace
• I funnel di vendita e la relazione con le pipeline
• Le sfide della gestione delle pipeline di vendita
• Sales Management Routine

Cos’è una pipeline di vendita

La pipeline di vendita è la rappresentazione visiva del processo che viene utilizzato per trasformare un lead in un potenziale cliente, un potenziale cliente in un nuovo cliente e un nuovo cliente in un cliente fedele.
La pipeline ti aiuta a comprendere l’impatto della tua azienda sul mercato e determinare i flussi delle potenziali vendite, a tenere sotto controllo il processo di vendita e a migliorarne le prestazioni attraverso la misura dei KPI delle varie fasi.

L’importanza della gestione della pipeline di vendita

La pipeline è il risultato di un efficace piano di vendita e il suo conseguente piano di attuazione.
È importante che ogni venditore gestisca con disciplina le proprie attività, inserendo correttamente opportunità, offerte e ordini che descrivono quel processo continuo che è la trasformazione da semplice lead a cliente fedele.
In questo modo ti basterà una rapida visione della pipeline per prendere le giuste decisioni sia sulle azioni commerciali da mettere in atto che sulla programmazione delle attività produttive.
In sostanza una pipeline permette di ottenere più ordini ma con costi minori.

9 step per costruire una pipeline di vendita efficace

Costruire un’efficace pipeline di vendita B2B non è complicato, ma è fondamentale seguire alcuni passaggi base.

1. Cerca e accogli nuovi lead

La prima parte della pipeline di vendita è la fase di ricerca di contatti, che devono essere prima opportunamente analizzati per capirne la reale potenzialità.
Comincia scaricando dal tuo gestionale l’elenco dei tuoi clienti, poi dividili per cluster (codice ateco, dimensione, settore, altro), infine cerca i loro concorrenti e inseriscili nella tua pipeline. Ovviamente tutto ciò presuppone che tu abbia una piccola o grande gestione delle vendite.

2. Informa e rendi consapevoli i prospect

Prima di procedere con le altre fasi devi creare il materiale necessario per effettuare comunicazioni frequenti, trasmettendo contenuti di valore ma senza disturbare il tuo pubblico. Questa fase molto delicata serve a definire chi tra i lead che hai selezionato inizierà a prendere in considerazione l’idea di acquistare da te. Alcuni esperti di vendita e marketing suggeriscono in questa fase di operare in maniera apparentemente disinteressata, cercando di fornire solo informazioni utili al tuo lead, senza cercare di vendere nulla. Studiati quindi le tecniche di chi sa scrivere contenuti efficaci, o affidati a esperti che ti aiuteranno a pubblicare materiale sui vari media utili alla tua azienda.

3. Seleziona chi ti considera

In questa fase concentrati solo su coloro che hanno dimostrato interesse in un determinato argomento presentato nella fase precedente.
Questa fase, così come quella precedente, può anche essere gestita automaticamente creando un funnel di vendita automatizzato. Prima di arrivarci consiglio di provare tutto su carta, perché ciò che funziona su carta può solo migliorare con il digitale.
 Per capire chi è davvero interessato a te e al tuo prodotto/servizio, puoi inserire nel testo o nei contenuti della fase 2 delle brevi call to action (“chiamaci”, “chatta con noi”, “scarica l’e-book”) e far passare alla fase successiva solo chi risponde alla chiamata all’azione.

4. Qualifica i prospect

Prima di creare una proposta per presentare l’offerta a un lead, è fondamentale assicurarti che l’azienda per cui lavora rientri nel mercato di riferimento, e che il lead corrisponda al profilo del tuo cliente ideale.
In questa fase, a chi ha risposto alla prima call to action viene proposta un’azione successiva, che può limitarsi anche solo a una chiamata interlocutoria per comprendere se un’eventuale offerta potrà aiutare la sua attività e se l’azienda può effettivamente permettersi l’acquisto.
A quel punto potrai procedere con una visita (anche virtuale) da parte di un tuo venditore, per scoprire se è possibile rispondere alle reali necessità del lead.
 Prima di prendere l’appuntamento è bene mappare l’interlocutore per definire chi in azienda possiede il potere decisionale, e parlare direttamente con lui/lei.

5. Gestisci l’opportunità

Registra un’opportunità in valore e in numero, assegnandole un nome specifico.
Cerca di scoprire se dietro a questa opportunità ci possano essere altre aziende che chiedono la stessa cosa a te o alla tua organizzazione, creando confusione.
Definisci sempre chi è o chi sono coloro che prendono le decisioni in azienda e quale tipo di concorrenza devi combattere.
In ultimo, registra i tuoi progressi nell’approssimarti alla creazione di un’offerta ufficiale, identificando la probabilità che l’opportunità diventi una vera necessità da parte del potenziale cliente (e non dimenticarti di definire la data in cui il cliente dovrebbe fare l’acquisto!).

6. Fai la quotazione

Quella della quotazione è una fase molto importante della pipeline di vendita, perché consente di formalizzare una proposta commerciale e quindi impegnare l’azienda a fornire un determinato bene/servizio al cliente, che a sua volta ne accetta la forma e il contenuto.
 La quotazione avviene nel momento immediatamente successivo a quello in cui definisci cosa puoi offrire al cliente e gli illustri in che modo trarrà vantaggio da prodotto/servizio che gli proponi. 
La quotazione va marcata e resa altamente professionale: non deve contenere errori grammaticali e deve possedere un aspetto accattivante, impreziosito da immagini belle e definite.
Dopo alcuni giorni è opportuno ricontattare il potenziale cliente per chiedergli conferma della ricezione e se necessita di chiarimenti o di ulteriori informazioni.

7. Negozia

Le negoziazioni sono una parte comune del ciclo di vendita.
Spesso gli acquirenti tornano con una controfferta alla proposta ricevuta, che di solito ha come oggetto il prezzo, i costi accessori o la modalità dei pagamenti.
In questo caso è possibile, per esempio, rinegoziare con loro per elaborare un accordo che vada a vantaggio di entrambe le parti. In questa fase occorre fare molta attenzione alla possibilità di ridurre o meno il prezzo: la scelta di offrire lo sconto richiesto potrebbe portare un vantaggio a breve termine, ma comportare anche un grande svantaggio a medio/lungo termine.

8. Chiudi

Ogni trattativa deve chiudersi con un acquisto oppure con un non-acquisto. Ogni tentativo di rimandare la decisione, a meno che non sia supportato da reali motivi (che comunque vanno sempre verificati), è solo una banale scusa per non dover dire: “Ho deciso di non comprare”.
Anche se il potenziale cliente decide di non acquistare, però, non tutto è perduto: nelle frasi precedenti hai piantato in lui un piccolo seme che, se verrà opportunamente alimentato, darà sicuramente i suoi frutti.

9. Fidelizza

Chiudere l’affare è un traguardo che va sicuramente festeggiato, ma è solo l’inizio: a questo punto il tuo nuovo obiettivo diventa mantenere un rapporto con il cliente per dare spazio a delle future opportunità, trasformandolo in un vero e proprio fan della tua azienda. Riuscire a trasformare una vendita in un legame di lungo termine, significa regalare al tuo business un reddito costante, risparmiandoti il continuo bisogno di attraversare lunghi e sfiancanti processi di negoziazione e acquisizione.
Uno dei modi più classici per fidelizzare i clienti consiste per esempio nel mantenere alta la qualità dei prodotti ma anche nel dimostrare interesse e apprezzamento verso le attività dei tuoi clienti. Oggi è proprio la customer experience legata alla vendita di un prodotto a fare la differenza.
Sforzati inoltre di mantenere vivo il rapporto personale con il cliente, inviandogli regali per le feste o invitandolo una tantum a un pranzo di piacere.
Pur senza esagerare, devi ricordargli di tanto in tanto che lo apprezzi, che sei davvero interessato a lui, ai suoi bisogni e ai suoi sogni.

I funnel di vendita e la relazione con le pipeline

I funnel di vendita e le pipeline di vendita non sono la stessa cosa, anche se molti tendono a confonderle, considerando che entrambi i sistemi vengono graficamente rappresentati da un imbuto.

Il funnel di vendita è uno strumento di marketing digitale che automatizza la generazione di lead attraverso la presentazione di informazioni volte a suscitare interesse nel pubblico di destinazione, ed è composto da quattro elementi principali: consapevolezza, interesse, decisione e azione.
Più il lead è stimolato a saperne di più e ad approfondire il suo livello di conoscenza del prodotto/servizio o dell’azienda stessa, più esso si sposta nella parte alta dell’imbuto.

Mentre il funnel è dunque uno strumento di marketing, la pipeline di vendita consiste nel monitoraggio di potenziali clienti e dei clienti stessi durante il ciclo di vendita. In entrambi i casi, però, chi vende ha il compito di promuovere la relazione con lead e prospect al fine di concludere l’affare.

Le sfide nella gestione delle pipeline di vendita

Ci sono diverse sfide che sales manager e venditori devono affrontare quando si tratta di gestione della pipeline.
Quella più grande consiste nel riuscire ad avere disciplina nel mantenere aggiornato e sempre monitorato il CRM.
Informazioni scadenti e tardive non riescono ad aiutare l’azienda a immaginare nuovi prodotti che siano più competitivi. Quando ciò accade, la qualità del forecast finanziario viene a cadere, così da non permettere una chiara e rapida attività di controllo costi/investimenti.
Altro fondamentale punto è la fase di ricerca dei lead, che deve essere prima condotta a tavolino, seguendo un metodo preciso, e solo poi condotta sul campo.

Sales Management Routine

Qualunque sia il tuo business e qualunque sia il grado di digitalizzazione della tua azienda, sappi che senza una corretta costante attività di controllo e animazione della forza vendita, ovvero senza una vera e propria Sales Management Routine, il risultato risulterà sempre mediocre rispetto a quelli che potresti davvero raggiungere. Se vuoi saperne di più visita il sito www.metodopercrescere.it o scrivi direttamente a info@metodopercrescere.it.

Riduzione delle emissioni di Co2