Alza la testa e chiedi di più!

Autore: Vincenzo Greco Manuli

Troppo spesso, magari dietro suggerimento dei nostri responsabili acquisti, concediamo ai nostri clienti sconti e servizi aggiuntivi con il conseguente rischio di non remunerare l’investimento.

La nostra scusa? Vogliamo “tenerci il cliente” contando su una futura e fantomatica commessa che possa ridarci ciò che non abbiamo VOLUTO o SAPUTO ottenere oggi.

Ma è tutta un’illusione, perché così facendo abbiamo solo istruito il cliente a pretendere di più alla prossima commessa.
Senza volerlo siamo così passati dal concetto del ROI (ritorno sull’investimento) al meno nobile RDI (rientro dell’investimento). Peccato che il rientro dalle spese non sia un obbiettivo imprenditoriale!

La soluzione?

Compenso che va calcolato rispondendo a questa domanda: “Qual è il vero motivo per cui i clienti mi scelgono?“. So a cosa stai pensando: vuoi rigirare la domanda ai tuoi commerciali. Ma loro non ti daranno mai una risposta che possa esserti davvero utile.

Se proprio non conosci la risposta, rigira la domanda al tuo reparto marketing e otterrai il vero punto di forza del tuo prodotto/servizio. Quando lo avrai tra le mani, custodiscilo come un tesoro e focalizza tutta la tua comunicazione al cliente su di esso. Fallo diventare il tuo cavallo di battaglia.

Sì, battaglia è il termine più corretto perché per vincere la guerra dovrai affrontare ogni giorno nuove battaglie, e da molte di esse ne uscirai sconfitto. Devi essere pronto a perdere clienti e a non lasciarti abbattere, ma rialzare la testa ogni mattina, indossare la tua armatura scintillante e presentarti sul campo di battaglia pretendendo ciò che ti è dovuto, pronto a combattere senza sconti per nessuno.

Contatta l’autore: vincenzo.grecomanuli@progettoenergiaefficiente.it