Sales Blitz

Sales Blitz: come consolidare la tua rete vendite e trovare nuovi clienti in 48 ore

Autore: redazione Progetto Energia Efficiente

Cos’è, come funzione e a cosa serve un Sales Blitz? Lo abbiamo chiesto a Cristiano Leoni, responsabile commerciale Aggreko Italia, che mercoledì 19 settembre ci ha invitato ad assistere all’ultimo Sales Blitz organizzato dall’azienda numero 1 in Italia per l’offerta di soluzioni a noleggio di energia temporanea, refrigerazione, condizionamento e riscaldamento.

R: Ciao Cristiano, partiamo dall’inizio: che cos’è esattamente un Sales Blitz?

C: Si tratta di un’attività di team building che racchiude al suo interno un’azione tattica che genera un forte impatto sull’area scelta.

R: Sì ma in pratica cosa fate?

C: Concentriamo tutta la nostra forza vendita in un’unica area che i nostri commerciali visitano a tappeto per due giorni. Una vera e propria full immersion!

R: In che modo queste 48 ore di vendita intensiva rappresentano anche un’attività di team building?

C: Prima di tutto perché prima di cominciare con le visite passiamo una giornata insieme, quella a cui state assistendo oggi. Abbiamo radunato in questo albergo tutta la nostra forza vendita, e dato che la rete copre l’intero territorio italiano si tratta naturalmente di commerciali che non hanno molte altre occasioni per incontrarsi. Ogni quattro mesi, però, li riuniamo sotto lo stesso tetto, passiamo una giornata insieme, organizziamo una cena e soprattutto diamo loro diverse occasione di interazione durante le quali si scambiano idee e informazioni su ciò che trovano sul mercato di loro pertinenza. Il mattino dopo si parte con l’attività di vendita vera e propria.

R: Torniamo quindi alle vendite “a tappeto”, come funzionano?

C: Prima di tutto selezioniamo un’area precisa tra quelle in cui, secondo le nostre statistiche, c’è più potenziale. Raduniamo qui tutta la nostra rete vendita e con l’aiuto dei nostri uffici e dei responsabili della gestione clienti organizziamo una serie di visite per farci conoscere e spiegare quello che facciamo ai nuovi clienti. Questa volta, per esempio, abbiamo scelto la Lombardia, una delle aree italiane a più alta densità di industrie. Perfetta per un’azienda come la nostra che fornisce prodotti e servizi essenziali alle aziende per ottimizzare la loro produzione e/o per mantenerla in caso di eventuali black-out ed emergenze energetiche.

R: Ma cosa succede se l’area è già coperta interamente o in parte da un commerciale? A chi andranno i nuovi clienti?

C: Se l’area ha già un suo agente, i nuovi clienti e le relative provvigioni andranno a lui. Poter garantire visite e assistenza continua ai nostri clienti è essenziali, per questo è impensabile che un agente della Sicilia abbia nel suo portafoglio clienti un’azienda di Milano.

R: Perché dunque un agente della Sicilia dovrebbe perdere due giorni di fatturato per “regalare” clienti a un collega?

C: Beh, è anche per questo che si parla di un’attività di team building. L’agente della Sicilia lo fa per aiutare il collega di Milano (e con esso la sua stessa azienda, naturalmente), consapevole che tra qualche mese tutta la rete di venditori scenderà in Sicilia a dar man forte a lui. In questo senso il Sales Blitz serve anche a “fare squadra”. In questo caso specifico, però, per la Lombardia non abbiamo al momento un venditore che riesca a seguire pedissequamente quest’area, quindi abbiamo organizzato questo Sales Blitz anche per capire qual è l’effettiva potenzialità commerciale della Regione e, nel caso l’interesse fosse alto, valutare se assumere un nuovo venditore diretto.

R: Come prendono il Sales Blitz i vostri clienti?

C: Il Sales Blitz è un’attività importante anche per la nostra clientela esistente e futura. A ogni visita condotta in questi 2 giorni di full immersion, infatti, spieghiamo al cliente l’iniziativa dalla quale si evince chiaramente la nostra intenzione di investire. E un’azienda che continua a investire su se stessa è un’azienda che al cliente ispira fiducia, soprattutto in un momento storico in cui le imprese tendono piuttosto a tagliare i costi. Noi di Aggreko siamo convinti che associare una buona attività di marketing a continui e cospicui investimenti sia la chiave vincente per consolidare e aumentare il nostro mercato.

R: Insomma, il Sales Blitz funziona?

C: Considerato che da quando abbiamo cominciato questa attività, nel 2010, il fatturato di Aggreko Italia è passato da 10 milioni di euro ai 18 previsti per il 2019… sì, funziona. Non dico che il merito sia esclusivamente dei Sales Blitz, ma sicuramente hanno dato una spinta fondamentale alla nostra crescita.

Contatta l’autore: redazione@progettoenergiaefficiente.it

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